|
今天为大家分享的这位卖家，对产品策略有很深的了解，擅长寻找产品细分，深度挖掘客户的需求，最终做到了一年400万的销售额。 学院老师后台经常会收到一些新手卖家的提问，比如该如何选择产品，怎么把店铺开起来等问题。相信看完这位卖家的分享，会收获一些思路。（以下为第一人称的自述） 19年年底，我二手车做不下去了，就去找了之前刷单时候认识的一个朋友，问他学生校服能不能做，他说做可以做，但我对淘宝运营没什么概念，系统学习一下比较好。 我是系统学完一遍再去实操的，操作过程中遇到不懂的再去复习，效率还挺高的。做起来也比较顺畅，16年做到类目全网第一，400万的营业额，净利润40%，赚到了人生的第一桶金。 法宝之一：细分 我基本是依靠产品细分以及详情页策划在淘宝上站稳脚跟的。选品占了70%的成功因素。而在选品的时候，市场以及竞争对手是最重要的两个考虑内容。 19年决定做学生服装了之后，通过分析，决定重点做民国风的学生服装。原因主要有两个：一是数据分析，这个细分品类有很大的发展空间；二是当时的竞争对手都很小白，我在学习了之后，超过他们还是比较有把握的。后来店铺的成绩也论证了我当时的选择，细分是帮助卖家进入市场的一个比较有效的方法。 不过竞争对手也都是在不断进步的，到了17年，店铺压力开始越来越大，现在这个民国服装品类已经进入薄利状态。而老师告诉我们，每个产品都有自己的生命周期，这也是正常。所以，9月份我开始准备转型，寻找新的增长点。 虽然还只是一家小店，但是做起来却很舒服。营业额一天也能做到4千、5千，利润有50%。相比于之前的产品，压力小多了。 通过一个个细分市场的挖掘与成功，便可以帮自己的公司越做越大。老师的思维方式，给我们很大的启发。 法宝之二：详情页策划 不管是供应链，还是产品设计、用料、版型，我都有自信不输任何一个对手，但是这些，买家是不知道的，而策划的作用就在于，可以让买家感受到我们产品的差异化。当然，这个差异化必须是针对客户需求的。 我们这个行业有一个比较突出的痛点：复购率非常低，基本是一次性购买。 大多数的客户都是在毕业季拍毕业照或者运动会、劳动节有活动的时候购买，拍拍照片就可以了，穿不了几次，追求低价。一旦竞争起来，价格战是必然。 19年9月就有这么一次，当时我的价格是28，他们26，做这样的产品，再牛的运营也比不过2元的差价。 但还是不甘心啊，我一家一家地分析竞争对手的店铺，发现他们在详情页里，基本上都把卖点放在学生表演、毕业照去引导购物。当我用课程里教的去深挖客户需求的时候，很快发现了一个新的方向：已经毕业、工作了的大学生也会来买这样的服装，参加生日party、同学聚会的时候穿，并且这个市场还在不断扩大。 我就抓住了这个机会，在详情页中场景化地去体现聚会场景，而几乎不去体现表演场景，和同行拉出一个差异化，效果非常好。 运营背后的思维 不管什么类目，要做的精，一定要把握准运营背后的思维。 比如我们这个行业，重头戏主要是三个时间节点：毕业季5、6月份，暑假7、8月份，国庆9、10月份，买家的需求不同，对应的场景(卖点)也就是不同的，每个阶段需要完成的工作，必须踩准节奏。 毕业季，主打的就是毕业场景，买家对款式有一定要求，也会关注产品价格以及销量。在策划的时候可以是煽情的、可以是轻松的、也可以是青春的，产品上相对保守一些，要提前做一些基础销量、基础评价。 暑假7、8月份，聚会、PART场景，不管是产品还是策划，会更加个性、高调、热情。在保证产品品质的前提下，客单价可以有部分稍高，满足高端客户的需求，但是这部分对视觉以及产品包装要求也会更高。 9、10月份很多学校都会举办运动会或者国庆节表演，产品以及策划中规中矩就可以，但是客单价必须有优势。有的买家会要的很急，供应链也要协调好。 当然，这些思维也都不是凭空来的，不管工作多忙，学员群的消息都会去看，课程每个月更新的内容，也会及时学习。 一个卖家能够在一个行业活得久，活得好，往往核心在于，他对用户的“需求”了如指掌，并且协调好产品设计、供应链、策划、客服等等。这不是一件容易的事情，因为一步落后，很有可能就步步落后，最终被竞争对手击败。 他却能在短短的两年时间做到，原因主要有三个方面： 1、地缘优势，比起其他区域卖家，对行业更加了解； 2、运营策划能力，他能够敏锐地发现他的产品能够在不同场景下的不同应用，洞察力相当棒； 3、当然还有最重要的一条，他身上的执行力以及学习力。能够做到这些，与自身的努力与用心是分不开的。 具体的类目问题，欢迎大家添加下方的微信，找老师进行一对一交流。
| 
QQ好友和群
