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文/春哥 爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品，就是通常所说的卖得很多，人气很高的商品。可是，爆款对于卖家来说，是吃饭的来源；很多电商卖家，靠店铺来维持改善生活，而这个店铺就靠着1-2个爆款生存着，常看到某个爆款月销5000+，月销破10000+等等，我认为任何的偶然都是必然的结果。对于卖家来说如何挖掘爆款，是至关重要的。特别是双11来临之际，如何把握住双11节日流量红利，大赚一笔。 一、何时开始挖掘潜力款？ 爆款所遵循的时间原则是：越早越好。如果你挖掘爆款的时间迟了，竞品都已经进入热销状态了，你的爆款产出比也就不高了。 网店中的产品主要分为两大类，一类是受季节因素影响较大的类目如服装、教辅图书等，他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季；另一类是受季节影响较小的类目如家居摆件、女包、食品等，他们的特点是无明显销售淡旺季、年度销售趋势相对平稳。 对于第一类产品而言，选品时间必须在产品动销之前完成，如每年5月份是太阳镜的最热销时间，其动销点为每年的春节后。因此，需要在春节前就完成选款，便于春节后即刻进入主推模式；对于第二类产品，选款时间则没有明确限定，但是对于产品何时上市推广却提出了更高要求，一般选择相对于容易发力的时间点进行切入，如主力竞品销售衰减时、全网大促时、店铺聚划算时，因为只有这样才容易赢得销售先机。 现在距离双11还有不到2个月的时间，潜力爆款进入蓄水期的最佳时间。 二、潜力爆款的四大基础特征 优秀的人都有一个共同的品质，那就是努力。同样作为优秀的商品，一定也有他基础共性的特征。 第一眼能让买家看上你吗？ 也就是所谓的点击率，在琳琅满目的商品中，如何让买家第一眼看上你，这个非常关键。点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量，高点击率的产品意味着更容易推。 看了后，能否让买家进入购买场景？ 一般情况下，淘宝买家会对自己钟爱的产品进行对比，反复选择。如果说能把你添加到购物车或者收藏夹，那就说明你的产品已经把消费者带入到购买的场景中了。同理也反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大，为中后期的产品爆发形成铺垫； 买家看中了，能否让买家立即下单？ 如果在买家看了对比了，直接下单了，而且出现的概率很高，这就直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量，也意味着这款产品更容易卖。 买家购买后，能否满意的好评或产生复购？ 不论是线上还是线下，消费者消费往往带有冲动消费情感维度，但是产品质量的优劣，买家使用过后才能给出真正理智的反馈。如果产品优质，买家的评价反馈一定好，同样再次购买的机会也大。好的产品，一定有好的评价，也一定有好的口碑。好评度主要包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等，它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。 三、如何借助生意参谋发掘潜力爆款 在找潜力爆款之前要先进入生意参谋对这个单品进行分析，路径是：生意参谋-经营分析-商品效果。具体操作如下图：
要着重衡量单品是否是爆款的三个指标是加购人数、点击、收藏人数，我们要算出比例，用这两个数据除以商品访客数就可以。要是我们能保证这个两个指标在10%以上，你的手淘首页的流量会很可观的。
我们要想获得手淘首页的流量，你的主图绝对不能牛皮癣，这个是大忌。曝光率和点击率是新品上架第一周一定要做好的，数据不行的去调整，或者不主推，或者下架。 
大家都知道很多产品SKU很多，但是至于那个系列最受欢迎，或者消费者下单的最多，那无疑这款的颜色和大小，都可以作为主推。也就意味着直通车也可以直接来投放此对应SKU。
上面的例子中，单品的点击率就非常低，这个很容易的影响宝贝的排名的。如果不提高的话，过了新品期，排名很容易下滑的。 PS： 1.其中选择PC端，是因为转化率的数据只有PC端有统计，但是大数据下，无线端和PC端流量不一样，但是比率是类似的，所以可以作为参考。 2.为什么要选择近7天的数据呢，？因为数据越大越准确。 3.点击率我们怎么去解读呢？点击率指标要高，点击率越高淘宝给单品的扶持会越大。如果你的点击率低于行业均值，那么你的排名下滑的会很严重。所以，如果发现了点击率很低的情况，一定要去找原因，具体的原因主要是主图、基础销量、价格等。大家可以根据自己的实际情况去分析和优化。有点击率的前提是要有展现，新品前期有没有展现，一个优化好的标题很重要。 四、发现潜力爆款后，如何维护爆款？ 首先来分析一下巅峰期的产品是怎么衰退期的。会出现以下2种情况。 第一种情况，当你成爆款的时候，会有很多竞争对手来模仿你的款，导致的结果就是整个市场同质化产品严重，你的爆款转化率不断下降，销量不断下降。最后的结果就是这个产品进入衰退期。这种情况战线拉的时间周期可能会很长。 第二种情况，市场上直接出新品，以很快的速度秒杀所有此行业产品。这种情况可能竞争对手都还没反应过来呢，就死了。这种是最可怕的。 那么我们来针对以上2种情况来分享下破解的方法。 数据观察：要每天对竞争对手的数据做统计做分析，销量、流量、转化率。要确保销量不能被竞争对手超过，如果连续7-30天被超过，那么你的位置将不保，爆款可能提前死亡。随时观察竞争对手的动态，以便及时作出应对策略。电商这个行业完全有可能30天河东，30天河西，对，我没有打错字，就是30天，不是30年。要在竞争对手未超过我们之前做好应对方案，方法不限，但是一般最有效的也就是，投入更多的推广资源，打价格战。当然结果只有一个，不是我们死，就是竞争对手死。 新品策略：要做一个爆款新品，所动用的资源和人力付出都是很大的。首先卖家要对新品行业充分了解，对客户需求清晰把握，才能做好应对。当然并不是所有新品出来都是会成功的。这有产品的原因，有运营端口的原因，如果给他们分配一下比例，我觉着产品和运营各站50%。就是说一个好的产品出来了，能否成功其他的就要靠运营了。 首先要确定这个产品是否是潜力爆款，对行业充分了解的运营可以有80%可能性可以看出产品这个产品是否有潜力。好产品要满足的两个个核心条件，一是产品的价格，产品的本身是否为差异化产品。如果一个产品是差异化的产品，且符合市场需求的，那么价格不是大部分买家能够接受的，这个产品也不是好产品。好的产品一定是差异化+高性价比。如果产品搞定了，那就是说产品端口的50%已经解决了，那么要把这个产品打爆，剩下50%的事就是运营的事了。说白了，同样的产品，谁能做到第一，就是谁的运营能力牛。 假设，竞争对手有潜力爆款的产品，有优秀的运营。我们在没有新品之前就一定会输吗？我的答案是：不一定。这个时候就是拼运营的能力时候到了。比如，竞争对手的好产品是40分，运营40分，总计80分。而我们的产品因为是老产品了，但是现在依然是热销的，单从产品来说一定不会超过40分，我们就当他35分，那么我们想总体不被竞争对手超过，那么我们的运营就应该最少45分，总计80分。这个时候就是看谁更牛逼了。当然了，一般情况你会的运营其他竞争对手也会。如果没有新品出现，被别人打败只是时间的问题。所以到最后还是拼产品。 拼产品怎么拼，我们要居安思危，即便我们现在是爆款，市场上也没有新品出现，我们的领导地位一直很稳固，还是要去开发新品的。这个新品的开发，不是让你开发出来就直接上线的。而是等待时机上线，什么样的时机才能上线。有两种情况。一是被竞争对手快革命的时候，推出我们的新品，二是是自己革自己的命，产品转化率逐步下降的时候推出新品。 当然可能很多运营同学不是搞生产的，不懂产品开发。不知道产品开发有多难，有多复杂，需要付出多大的资源。但是这个观点，我们要传递给我们的老板和厂家。一定要让他们有这个持续不断开发新品的意识。即便现在没有意识，当爆款被别人干掉的时候也就知道了，到时候就是吃一堑长一智。运营要跟老板仔细讨论并让其认可，不要到时候在反省，那样就不好了。 再说一个干货，我们的爆款一定不能只有1个，这样对一个店铺来说是不安全的，也是不健康的。而且1个爆款你能满足吗？老板能满足吗？要建立爆款群才好，亲爱的运营同学，赶紧去跟老板研讨去吧，开发新品，才是爆款一直爆下去的最好方法。 再说最后一个干货！以上都搞定了，就能成功了吗？团队协作是重中之重，所有事情都是人来完成的。核心是人，而不是术。大家一起加油吧！
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