本帖最后由 齐论小凌 于 2016-6-22 21:45 编辑
我曾经有个深圳的学生，两个女孩子开了家女装淘宝店，一个是设计师，一个是瑞丽的模特。然后，她们淘宝c店每次上新款的当天，销售额能做50万左右，从来不做任何的付费推广，因为不会做。 其中一个设计师的老板和我说，觉得她们店铺主要功劳是她模特朋友，因为她有微博粉丝。但是，我和她说，“几乎没有一个淘宝店能单单靠粉丝做起来的，你看淘宝一直有“星店”，邀请明星来淘宝开店，明星的粉丝一定会远远超过红人，但是实际上我们看到，几乎没有一个“星店”能进入行业top榜。” 明星开店最大的问题是心态，她们觉得自己是明星，所以产品不能卖的便宜降低了自己的形象。而绝大多数粉丝，第一次可能因为这是明星的店去买东西，但是长期的购买，一定是建立在市场经济的基础上，除非“脑残粉”。
卖货的本质是什么？ 举个例子：我们说海底捞的服务和营销做的很好，所以很多没去过的人都想去一次体验下，但是大家仔细想想，等你体验过了，还决定再去海底捞吃火锅，是不是觉得他们家东西口味还不错？ 所以，我当时和这个淘宝小店的设计师说，你们店铺最大的核心点，不是你那个模特朋友，而是你，顾客喜欢的是你通过设计传递的独特审美观。 当时，这个淘宝女装店铺掌柜对我的话仍然半信半疑，后来当她那个模特朋友怀孕不能再拍照的时候，她被迫着自己去面试了新的模特，但是换模特之后销售额不但没有降低，反而上升了不少，这时候她才开始反思我的话，意识到自己的价值。 不知道大家看明白没有，只要这个店铺的创始人设计师在，模特是她选的，那么店铺就一直在做的是“卖自己”：设计自己喜欢的衣服，吸引全国和自己有相同审美观的人。 其实，粉丝本身是没有太多市场价值的，但是当有共同需求的粉丝聚集在一起，市场价值就会慢慢出来。即使我再擅长淘宝运营，我也不会自己去做女装，原因是如果我去做女装，首先要去虚构出一个有血有肉的女性审美观，成为某种独特审美意见领袖，来吸引类似的女顾客。 即使未来科技再发达，也很难去制造出一个人类的大脑，当你做一个店铺要去虚拟出来一个活生生的女人，这非常难。换句话说，其实绝大多数店铺定位不能被设计出来，定位的都是创始人自己。 所以你看，那些在做爆款的女装店的老板，多数都是男的；而那些行业top店的女装店的老板，多数都是女的，而她的店铺风格往往就是自己的风格，也就我说的“卖自己”。
做淘宝的出发点决定你的未来 回到正题，我们很多掌柜在决定做淘宝的时候，选产品和行业大致有两种出发点：1.就近原则，因为自己所在地靠近某批发市场，资源很好，所以开始卖。2.兴趣导向，做自己有兴趣或者有需求的产品，以热爱为驱动。 如果从商业的角度来分析，很多人肯定赞同第一种，因为这样会有竞争优势，但是我们看到的现实是，绝大多数成功的企业最大的核心点是创始人的偏执的热爱，而非“纸面”上的数据优势。 你看大码女装做的好的，掌柜本身是时尚胖mm；母婴的top卖家做淘宝的初衷，多数是因为自己有了宝宝，要解决自己的需求；能抓住文艺青年的服装淘宝店，掌柜本身就是个文艺青年。 当然，“就近原则”也并不是一无是处，比如我当时做淘宝3c数码配件的选择，是因为在南京只有个珠江路数码市场，靠近批发市场来切人淘宝，可能会保证你在进入淘宝的时候价格有一定优势，比较容易上手。 但是，这带来一个很坏的循环，如果当年你切入市场是通过价格优势，那么在之后的很长时间，价格战是你必须要考虑的东西，越往后你会发现越难，因为你除了价格战就好像没有别的方法了，量可能会越来越大，但是利润越来越低，很忙很累，但是很难有未来。 更痛苦的是，即使你知道了没有未来，你也很难转型，第一是低价竞争已经深入到你的血液，第二，你这时候的转型需要你立刻放弃现有的很多东西，破釜沉舟，很多人没这个勇气。 “兴趣导向”可能会让你在刚起步的时间无比的难，举个例子，南京有个大码女装的老板做淘宝的时间比我早很多，但是很快被我在信誉上超越了。她不懂任何的运营，也不会去“拥抱变化”，当淘宝都在做爆款，上活动的时候，她还坚持走高品质路线，当时她说的一句话让我印象很深：“我是个挑剔的人，如果某个商品不能让我100%满意，宁可不买也不会迁就。所以我在做产品上，不会为了做竞争而降低品质。” 她的淘宝店是c店，刚开始成长的非常慢，因为中高端的商品在淘宝初期在搜索排序里很吃亏。但是她一直坚持这么做，带来的结果是：那些买过她衣服的胖女人每个评价都像是“刷单”，血泪控诉一样说为什么不早点遇见这个店。 到13年的时候，她的淘宝集市店铺，几乎不做任何付费推广，月销售额突破800万，对于她们根本就不需要再被淘宝的规则牵着鼻子走，不管淘宝怎么变化，她们要做的运营很简单：做好产品，讨好顾客。 “就近原则”一旦走低价路线，这时候你能积累的只是信誉，店铺本身一点价值都没有，顾客把你当“妓女”，你需要变着花样去讨好他们；而“兴趣导向”如果能提高好的产品，这样的店铺才能真正的积累老客户，慢慢的顾客和你“谈恋爱”，时间越久老客户越多店铺价值越大，运营就越来越简单。 或许，在之后的文字里，我们讲的淘宝运营核心是数据思维，通过数据来分析消费者，让数据去帮我们做抉择。但是只有在选择行业产品上，我给你的唯一建议是：偏执而任性。 任性的去做自己喜欢的东西，不用考虑市场有多大，然后去吸引全国甚至全世界和你一样的用户，即使再小众，放大到全国一样能够超乎想象，比如裂帛民族风。 任性才能产生热爱，热爱才会创造奇迹。我们常说，某个行业竞争很大，不适合再进入，但是贾真觉得，“竞争”只是给弱者看的纸老虎，当你基于热爱创造出的产品足够强大，再红的海洋里你也可以照样呼风唤雨。 你看那些让人惊叹的世界品牌，不管是苹果还是facebook，哪一个不是源于创始人从一而终疯狂的热爱？ | 
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