|
洞察消费者心智，让你的订单飞起来！ ——齐论作者：南子
自然流量很大，但为什么没有订单？直通车花钱了，为什么没有转化？相信每个淘宝卖家都有转化率这方面的疑惑。流量进店，买不买，看消费者，消费者到底是怎么想的？什么是消费者心智，今天我就在此与大家一起探讨一下这个问题。
第一点：展现转化点击浏览
1、图片没有吸引力，鬼去点击啊。
什么样的图片才会吸引人？站在消费者的角度去做图片才会吸引人。
（1）主图可根据产品颜色去设计背景颜色，以下的24色标准色环，在做图的时候可做参考。下图中的柠檬，明显右边的柠檬给人的视觉冲击力大，这就是180度互补色的运用制造的效果。
（2）如产品是黑，白，灰等颜色的，用不上24色标准色环。那也可以针对顾客的顾虑点，害怕点去写营销,去布置主图方案。消费者心理痛点不外乎:害怕吃亏，犯错，伤害，丢脸……用下面这张表格来示例,大家应该都看得懂。
现在无线为王，无线端的5张主图有时就直接决定消费者是否下单，所以大家都应该认真对待，把这5张主图尽量做到最好。我觉得可以这样：产品正面、背面展示图各一张，细节放大图2张，物流包装发货图1张。当然这也要根据具体的产品来，不能一概而论。
2、标题没有吸引力，凭什么我去点啊。
直通车推广标题，怎么吸引人，怎么写标题。可以数字吸引，可以年龄吸引，可以卖点吸引……。无线端搜索标题，属性必须填写完整，必须精准，这样后期搜索引擎才有可能给你推荐标题关键词。
3、连个销量都没，我看它干啥。
0销量的宝贝如何抓住消费者心理？攻破点：旺旺入口+购物心理+客服配合。爆发点：十五天无理由退换货，购买运费险，免去消费者的顾虑，从而实现转化。例如，可以这样写：“亲，我们家的产品质量非常好，您可以直接购买，如果您不满意，不喜欢，我们会给您十五天无理由退换货，并且来回运费不需要您来承担的。”这里插一句：退换货最好不要超过21天。
可以搭配套餐，1+1=1 （就是免费送东西）；还可以阶梯涨价、拍下减（可以用第三方软件：火牛）：
4、压根没在店铺里看到你的主推款，我怎么找卖的好的款？
这就需要我们把主推款放在醒目的位置，电脑端可以展现在：店招、导航、店铺首焦图、默认宝贝详情模块、关联推荐模块、左侧栏。无线端(自定义模块)我就用下面这张图表示一下。
5、价格那么高，坑爹呀。
不管多少价格，消费者都会觉得贵。消费者都希望花最少的钱买最高性价比。这里需要卖家告诉消费者：我价格卖得便宜，别人卖得比我贵，怎么做？自己想办法^o^。
第二点：浏览转化咨询
1、页面装修乱七八糟，看不下去了。
怎么办呢？下面两副图的排版技巧，大家可参考一下。
无线端注意事项：制作的时候一般用520像素宽的，这样可兼顾大屏和小屏手机。高度小于等于960像素。格式为：JPG 、GIF、 PNG。
2、装修的怪好看，可惜找半天找不到我需要的入口。
这是对于产品比较多，比较杂的店铺，需要给消费者入口，尽量分类展示。
3、怎么都是甲骨文似的专业描述？我要看真人秀。
消费者看的是产品的效果，所以不用大篇的文字介绍。可以直接真人秀，或间接真人秀。
4、没有实物大小图，没有细节图，我懒得问，也不敢买。
针对类目SKU比较多的产品，可以实物体现尺码，用其他东西衬托一下。
5、怡芳？没听过，也不放个图让我们看看你们的团队，你们的实力。
这是针对品牌商家，作为一个新品牌，消费者不知道售后情况，不知道品牌实力，他不会买你的产品，那怎么办呢？可以在详情页品牌实力展示，并告知售后情况。
6、效果咋样呢？评价怪好，你们获得的奖项放上来看看撒。
消费者就是鸡蛋里挑骨头，没有办法。易过敏商品消费者要的就是保证。方法：明星效应（明星保证）当然这要店铺有实力才行；资质、保证页面体现。
7、产品不错，可惜原价，反正不着急用，先收藏吧，咦？找不到收藏按钮。
优先转化，停留时间，收藏加购都是卖家要尽量做好的。消费者好不容易进来了，要尽可能的留住，多用套路吧。
8、这个产品看不上，咋不多放几个产品在这个页面让我瞅瞅呢？
这就需要关联，关联的目的是为了减少跳失，多件购买，增加访问深度，增强客户的购物体验。关联的位置一般放在页面的上部。
关联的注意事项：搭配活动多层次，宝贝展示不要超过10款；搭配活动一般不超过3层；活动之间要有差异；层次之间活动形式不重复。
套路1：如果你想卖A商品，最好搭配一个炮灰B 商品，用来做对比，对比A商品的优势，这样客户就会毫不犹豫的购买A了。
套路2:放到页尾，4个/排，放3排。放在页尾的好处就是客户看完你这个产品后，觉得不喜欢的话还可以看子类目的其他，喜欢的话则可以再看看其他的搭配。而且，客户看完以后，心里也会想看别的类型，这时候刚刚好。
套路3：除了我们平时的相关搭配外，还可以用新款搭配清仓款，一款带一款。
数据的方法
（1）按买家购买记录挑选，导出宝贝销售记录，看购买了A商品的人同时购买了哪些商品，如果发现买了A的人同时购买B C D 的概率较高，那么请把A 产品关联B C D 。
（2）按买家浏览轨迹去挑选，经常关注“实时访客记录”，看正在浏览E商品的人更喜欢浏览哪些商品。生意参谋-经营分析-访客分析-访客跟踪（PC端，具有局限性）。
关联的推荐
功能相关产品搭配减价；高客单价搭配低客单价；比平均客单价高20—30元包邮。低价包邮，同购买不付邮费；买二送一；想死产品或者加价升级版；店铺满减，满赠商品；数据分析出来的关联产品。
9、你的产品这材质我到底该怎么清洗呢？我又不懂。
（针对服装类目）可以在详情页里说明一下。
10、你的店铺产品品类那么多，天呐，我到底选择哪一个款式呀?
如你全国有好几个仓，可以尽量以地域优势（如：快递便宜），服务优势说服买家。
以上针对的类目有很多，各卖家朋友可根据自己的店铺，各有取舍，找到适合自己的店铺方法。
对应课程： 湛北-《转化率-消费者心智：客户的脑中为什么？（一）》 本文所有权归属齐论电商，转载请注明出处
| 
QQ好友和群
