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齐论作者-南子【洞察消费者心智,让你的订单飞起来!】

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齐论柚子 发表于 2017-5-3 20:49:39 | 显示全部楼层 |阅读模式 上一主题 下一主题
洞察消费者心智,让你的订单飞起来!
——齐论作者:南子


自然流量很大,但为什么没有订单?直通车花钱了,为什么没有转化?相信每个淘宝卖家都有转化率这方面的疑惑。流量进店,买不买,看消费者,消费者到底是怎么想的?什么是消费者心智,今天我就在此与大家一起探讨一下这个问题。


第一点:展现转化点击浏览

1、图片没有吸引力,鬼去点击啊。
什么样的图片才会吸引人?站在消费者的角度去做图片才会吸引人。

(1)主图可根据产品颜色去设计背景颜色,以下的24色标准色环,在做图的时候可做参考。下图中的柠檬,明显右边的柠檬给人的视觉冲击力大,这就是180度互补色的运用制造的效果。

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(2)如产品是黑,白,灰等颜色的,用不上24色标准色环。那也可以针对顾客的顾虑点,害怕点去写营销,去布置主图方案。消费者心理痛点不外乎:害怕吃亏,犯错,伤害,丢脸……用下面这张表格来示例,大家应该都看得懂。

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现在无线为王,无线端的5张主图有时就直接决定消费者是否下单,所以大家都应该认真对待,把这5张主图尽量做到最好。我觉得可以这样:产品正面、背面展示图各一张,细节放大图2张,物流包装发货图1张。当然这也要根据具体的产品来,不能一概而论。

2、标题没有吸引力,凭什么我去点啊。
直通车推广标题,怎么吸引人,怎么写标题。可以数字吸引,可以年龄吸引,可以卖点吸引……。无线端搜索标题,属性必须填写完整,必须精准,这样后期搜索引擎才有可能给你推荐标题关键词。

3、连个销量都没,我看它干啥。
0销量的宝贝如何抓住消费者心理?攻破点:旺旺入口+购物心理+客服配合。爆发点:十五天无理由退换货,购买运费险,免去消费者的顾虑,从而实现转化。例如,可以这样写:“亲,我们家的产品质量非常好,您可以直接购买,如果您不满意,不喜欢,我们会给您十五天无理由退换货,并且来回运费不需要您来承担的。”这里插一句:退换货最好不要超过21天。

可以搭配套餐,1+1=1 (就是免费送东西);还可以阶梯涨价、拍下减(可以用第三方软件:火牛):

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4、压根没在店铺里看到你的主推款,我怎么找卖的好的款?
这就需要我们把主推款放在醒目的位置,电脑端可以展现在:店招、导航、店铺首焦图、默认宝贝详情模块、关联推荐模块、左侧栏。无线端(自定义模块)我就用下面这张图表示一下。

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5、价格那么高,坑爹呀。
不管多少价格,消费者都会觉得贵。消费者都希望花最少的钱买最高性价比。这里需要卖家告诉消费者:我价格卖得便宜,别人卖得比我贵,怎么做?自己想办法^o^。

第二点:浏览转化咨询

1、页面装修乱七八糟,看不下去了。
怎么办呢?下面两副图的排版技巧,大家可参考一下。

6.png 7.png

无线端注意事项:制作的时候一般用520像素宽的,这样可兼顾大屏和小屏手机。高度小于等于960像素。格式为:JPG 、GIF、 PNG。

2、装修的怪好看,可惜找半天找不到我需要的入口。
这是对于产品比较多,比较杂的店铺,需要给消费者入口,尽量分类展示。

3、怎么都是甲骨文似的专业描述?我要看真人秀。
消费者看的是产品的效果,所以不用大篇的文字介绍。可以直接真人秀,或间接真人秀。

4、没有实物大小图,没有细节图,我懒得问,也不敢买。
针对类目SKU比较多的产品,可以实物体现尺码,用其他东西衬托一下。

5、怡芳?没听过,也不放个图让我们看看你们的团队,你们的实力。
这是针对品牌商家,作为一个新品牌,消费者不知道售后情况,不知道品牌实力,他不会买你的产品,那怎么办呢?可以在详情页品牌实力展示,并告知售后情况。

6、效果咋样呢?评价怪好,你们获得的奖项放上来看看撒。
消费者就是鸡蛋里挑骨头,没有办法。易过敏商品消费者要的就是保证。方法:明星效应(明星保证)当然这要店铺有实力才行;资质、保证页面体现。

7、产品不错,可惜原价,反正不着急用,先收藏吧,咦?找不到收藏按钮。
优先转化,停留时间,收藏加购都是卖家要尽量做好的。消费者好不容易进来了,要尽可能的留住,多用套路吧。

8、这个产品看不上,咋不多放几个产品在这个页面让我瞅瞅呢?
这就需要关联,关联的目的是为了减少跳失,多件购买,增加访问深度,增强客户的购物体验。关联的位置一般放在页面的上部。

关联的注意事项:搭配活动多层次,宝贝展示不要超过10款;搭配活动一般不超过3层;活动之间要有差异;层次之间活动形式不重复。

套路1:如果你想卖A商品,最好搭配一个炮灰B 商品,用来做对比,对比A商品的优势,这样客户就会毫不犹豫的购买A了。
套路2:放到页尾,4个/排,放3排。放在页尾的好处就是客户看完你这个产品后,觉得不喜欢的话还可以看子类目的其他,喜欢的话则可以再看看其他的搭配。而且,客户看完以后,心里也会想看别的类型,这时候刚刚好。
套路3:除了我们平时的相关搭配外,还可以用新款搭配清仓款,一款带一款。

数据的方法
(1)按买家购买记录挑选,导出宝贝销售记录,看购买了A商品的人同时购买了哪些商品,如果发现买了A的人同时购买B C D 的概率较高,那么请把A 产品关联B C D 。
(2)按买家浏览轨迹去挑选,经常关注“实时访客记录”,看正在浏览E商品的人更喜欢浏览哪些商品。生意参谋-经营分析-访客分析-访客跟踪(PC端,具有局限性)。

关联的推荐
功能相关产品搭配减价;高客单价搭配低客单价;比平均客单价高20—30元包邮。低价包邮,同购买不付邮费;买二送一;想死产品或者加价升级版;店铺满减,满赠商品;数据分析出来的关联产品。

9、你的产品这材质我到底该怎么清洗呢?我又不懂。
(针对服装类目)可以在详情页里说明一下。

10、你的店铺产品品类那么多,天呐,我到底选择哪一个款式呀?
如你全国有好几个仓,可以尽量以地域优势(如:快递便宜),服务优势说服买家。

以上针对的类目有很多,各卖家朋友可根据自己的店铺,各有取舍,找到适合自己的店铺方法。

对应课程:
湛北-《转化率-消费者心智:客户的脑中为什么?(一)》

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