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小卖家爆款打造的全实操流程

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齐论杰尼 发表于 2018-10-22 13:50:51 | 显示全部楼层 |阅读模式 上一主题 下一主题
  1.相关说明

  (1)每个产品,只要找到最适合的竞争卖点,都是可以爆的,所以温饱是没有问题的,但是能否大富大贵,取决于很多因素:你产品本身的竞争力、市场需求的规模、你的店铺基础、你的执行彻底程度、还有机缘巧合。所以,不能忽悠,温饱型没问题。

  (2)这个爆款的打造,实际上关键点还是选品,如果下面觉得有难度,可以参照我们罗汉堂推出的内部技巧:如何利用生意参谋选出真正有潜力的爆款

  (3)每个单品爆的标准是不一样的,同样的产品,你的竞争对手月销 5000单是爆了,对于你的店铺基础来说,可能月销 500就算爆了。

  (4)这个方法适合新链接,如果是老链接用同样的方法操作,成功率就低很多很多。

  (5)这个方法是一个系统工程,每个环节都很重要,你不要只盯着补单环节,觉得刷了就一定没问题了,那是做梦,尤其是选择卖点的环节(实际上就是选品)

  (6)成功率接近 100%,但还是有失败的可能,每一个细节都可能致命,所以有不懂的地方,一定要即时的问我。

  (7)本方法很多需要用到生意参谋标准版以上(900块钱一年),所以这个必须有,没有的话,效果会大打折扣,因为找不到相应的数据,只能靠猜。

  (8)操作补单的账号必须安全,绝对不能用平台,最好就是自己的朋友、老客户,完全属于自己的资源是最好的,然后一定要真实发货,有真实的物流单据。

  2.根据产品的精准属性,确定最合适的竞争范围

  (1)只在精准的属性词中进行选择不管搜索规模有多大,数据表现有多好,只要不是跟你的产品密切相关的,就不要去作为竞争范围,像什么“差不多”、“也可以”、“擦边”、“也行”这样的描述不应该在第一个步骤中出现,因为这是基础,是最关键的。

  (2)下载数据

  打开生意参谋——市场功能模块(标准版以上)——搜索词分析——行业热搜词,然后找到你产品所在的叶子类目,看最近 7天的无线端数据,我们这里以“睡衣/家居服套装”为例,把“热门搜索词”和“热门修饰词”这两个数据下载下来,这样好分析

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  (3)找到跟你宝贝精准匹配的热门修饰词

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  打开 EXCEL,先计算一下每个词的竞争力(最后一列),计算公式为:修饰词竞争力=搜索人气*词均点击率*词均支付转化率,计算完后,先按照词均支付转化率排序一下,先把转化率为零的全部都删除掉再说。接下来在按照搜索人气进行排序,开始从上往下找这种跟你的宝贝精准匹配的相关修饰词,并且不相关的删除(我下面选词的时候,随便举例)。

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  一般情况下,都会是 500个修饰词,你就开始从上往下挑选就行了,也非常简单,只要跟你的宝贝是不相关的或者是弱相关的,就全部删除。我下面都是随便举例,随便删除的。

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  (4)对选出来的词进行分析

  然后接下来看你的店铺基础,如果你是第四层级以下(含第四层级),按照竞争力排序,优先选,如果是第五层级到第七层级,可以按照搜索人气从大到小排序优先选。但是这里面要注意三个问题:

  第一,如果是大类目,词比较多的,就可以优先竞争力这个指标,因为词非常多,即使搜索人气少也没关系,因为小的细分市场,但是绝对规模不一定小,尤其是对于小卖家,基本够吃了。如果是小类目,就优先搜索人气就可以了。

  第二,“相关搜索词数”这个指标,如果是对于小卖家(尤其是新手卖家)来说,可以选择相对少一些的,这样竞争会少,但如果一般的卖家,还是选择相关搜索词多一些的,这没有明确的标准,也不用太纠结这个指标

  第三,在留下的词中,你还要考虑关联性,比如我上面留下的词中:产后、妈妈、哺乳、月子、孕妇、喂奶、哺乳期、孕产妇……,这都是同一类的,可爱、清新、学生……,这又是一类,这说明他们可以归结到一起去提炼卖点。

  (5)确定你的核心属性卖点

  比如经过上面的分析,我发现搜索的人也多,相关的词也多,是“哺乳期喂奶”相关的,所以我可以给我的睡衣定位——专门适合哺乳期喂奶用穿的睡衣。

  (6)根据选出来的热门修饰词去分析热门搜索词的相关数据

  在热门搜索词里面(你应该已经下载下来了),去寻找跟产后、哺乳、月子、喂奶、哺乳期等相关的关键词,看一下数据表现如何,尤其是搜索人数。然后把这些词全都先摘出来,备用。

  (7)特殊说明:没有生意参谋标准版的特殊处理

  这个方法最好用生意参谋标准版,但是不到一钻的淘宝店铺无法订购,在这种情况下,你只能参照淘宝搜索下拉框里面的词:

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  3.标题、首图、详情页的关联优化

  这是极其关键的一步,上一步确定竞争范围是基础,这一步就是核心,会决定你前期的数据表现,以及能拿到多少搜索流量方面的扶植。

  (1)标题的优化和选取

  所有关键词的选取,全部都围绕核心卖点在生意参谋里面选取,比如你可以用这些词作为主词去选长尾词:睡衣哺乳、睡衣产妇等等。

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  同样,第一标准是高度相关,进行选词,只不过这里的区别是,以前我告诉大家围绕一个主词去选词,现在是只要相关的都可以,比如“睡衣哺乳”、“睡衣产妇”、“睡衣月子”等等.或者,你也可以依据上一步骤中,摘出来的“热门搜索词”去组合标题,组合标题的方法。

  (2)首图的优化

  在充分分析人群特征的基础上,去设计首图,比如搜索这些关键词的,肯定都是刚生完宝宝的妈妈,那么他们对于睡衣的需求更多的会集中在哪里?安全(对宝宝好)、穿着舒服、满足特殊需求……,所以在主图设计的时候,必须充分的把这些消费者关注的焦点体现出来,其中首图用于提升点击率,其他的主图用于提升转化率

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  首图设计的时候,包括模特的选择、场景的设计、文案的辅助等等,都是非常关键的,比如第一张图,放了一个宝宝在那里(假的也比没有强),然后写着“纯棉”(穿着舒服)、“无甲醛”(对宝宝安全),这些都是增加点击率非常关键的点。

  然后在其他的几张主图的设计上(针对无线端而言),可以分别突出:安全、纯棉、营销活动设计……

  这个环节的根本点在于:一定要在首图的设计中,突出你的核心属性卖点,这是提高点击率的关键。

  (3)详情页的优化

  前三屏是关键,必须完美展示你的宝贝卖点,其他的东西都不放,至于到底是文案,还是图片创意展现,那是你们自己的事情了,你可以根据自己美工的实力,实力强可以通过图片创意展现,实力弱,你甚至可以通过文案展现,比如下面:

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  条件许可,最好放首图视频,并且在详情页当中第一屏位置也放,视频中的内容一定要完美展现你的核心属性卖点,千万不能没有规划、乱做。

  4.按照下面的流程进行精准的新品销量破零

  (1)几点特殊的说明:

  第一,具体需要破零多少单(前五天),这个没有明确的说法,取决于两大核心因素,一是你的店铺基础,店铺基础低,需要的单量就少一些,店铺基础好,需要的单量就多一些,

  你的参考标准是你当前店铺爆款的十分之一(比如当前店铺爆款月销 2000件,你就可以在前五天破零 200件),但是这只是一个基本的参考值,多一些少一些都无所谓的。

  第二,确定好单数后,你要分配好进店渠道。我们拿 200单举例,也就是你最大爆款是2000单(基本的比例标准差不多就行,但是千万不要死套):

  关键词搜索进店占比(进店关键词要打散,但是要全部包含核心属性卖点,比如产妇、哺乳期等等):80单(其中要新老客户搭配,具体比例看你的商品特征,容易回购的,老客户比例可以高一些,最高别超过 70%)

  店铺名搜索进店:10单(新老客户无所谓)

  直通车进店:60单(也是关键词要打散,但是一定要围绕核心属性卖点)

  老客户推荐进店:20单(这个最少不低于 5单,也就是说,如果你破零的总单数在 50单以下的时候,这种方法做的单子都按照 5单算。举例,你店铺最大爆款是 300单,那么你新款需要破零的就是 30单,这时候,这种方式进店的单子不少于 5单)

  特殊说明:这个老客户是你店铺以前的老客户,最好是多次购买的,淘气值越高越好。如果你没有老客户,那么这个老客户的形成可以是这样的:在你操作的第一天就让他下单,然后真实发货,最好用顺丰,这样比较快,收到货后赶紧确认收货,并且给好评。

  淘口令、二维码、直接链接等进店:30单

  第三,销量订单保持上升,但是千万不要特别有数字规律,比如你准备在前五天补 20单(总单数),那么你可以各种渠道打散的情况下,第一天 2单、第二天 3单、第三天 4单、

  第四天 4单,第五天 7单这样子(我这里只是举例)

  第四,如果你店铺没有什么爆款,或者刚开的新店,层级很低的店等等,那么补单数量这样确定按照下面的经验值判定:客单价在 100以下,补单量 20(前五天总量);客单价在100——500,补单量 15;客单价在 500以上的时候,补单量 5单(这时候,就只需要通过搜索 3单+直通车两单就可以了,其他的进店渠道不需要)(补单的时候一定要控制转化率,这里推荐一个补流量的网站,流量119 个人用起来还不错)

  (2)关键词搜索补单的方法

  一定要打散关键词,但是每个进店关键词,都要包含核心的卖点属性词,还是以上面的例子为例,比如:产妇、哺乳等相关词。

  如果是小店、新店,可以按照我给大家的文档资料中,有一个《补单的时候如何安全有效的找到你的商品》,看看那个,怎么找;如果是基础好的大店,老客户基本搜索都能找到,新客户搜索长一些的词也差不多。

  具体的是否需要对比,对比多少家,收藏、加购等等,根据实际情况来就行,不要都一样的行为,也就是说,不要都收藏、都加购,都货比三家等等,那也不靠谱。并且你要考虑店铺的实际情况,比如卖的是客单价很高的宝贝,那么就多收藏一些,多浏览一些,如果是客单价很低的,找到你直接下单也没有任何问题。

  (3)直通车进店搜索补单的方法

  直接新品开直通车,直通车计划中所有的关键词,全部都要包含核心卖点词,比如产妇、哺乳等等,不做广泛匹配,前期尽量出价高一些,让刷手好找到你。然后通过直通车进店的时候,也要打散关键词,也是根据店铺的实际情况,进行浏览、对比、收藏等操作。

  (4)老客户推荐进店(关键:决定你的手淘首页能不能爆发)

  第一步:找老客户在操作的第一天补单

  如果有老客户,尽量找购买次数多的,淘气值比较高的,进店方式选择搜索进店和直通车进店最好,从收藏的店铺进店也可以;如果没有老客户,就找新刷手,然后给这个新刷手发的东西用顺丰,一定要快。具体找几个这样的老客户,根据你自己的准备后续操作单量的实际需求(以这种老客户分享的方式)

  第二步:让老客户补完单收到货后把分享链接发给你

  这里注意,如果你使用新刷手操作的,一定要让新刷手收到货以后,再把分享链接给你,然后执行下面的操作。如果是原来的老客户补完单子,等你发货后,就可以把分享链接给你了。

  分享链接的方式如下:让老客户(刷手)从手淘端进入已购买的宝贝,然后从“已购买的宝贝”进到你操作的宝贝的详情页,在首图下面靠右的位置,有一个“分享”的按钮:

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  点击“分享”按钮后,会出现下面的对话框:

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  这里如果你绑定了爱逛街、微博等等,还会出现微博和爱逛街等的图标。让老客户点击下面的“复制链接”,然后把这个链接发给你,注意,如果是发给你阿里系的工具,比如支付宝好友、微博等,千万不要发到给你店铺绑定的工具上。

  你把这个链接发给一定数量的刷手,这个一定数量的刷手分两批操作,当天操作一批,转天操作一批,我给的数量只是一个参考值,你高一些也没事儿,控制好,高一些流量起来的更快(就是我前面说的那些量,比如你准备操作 200单,那么 20单用这种方式操作,然后一定要注意,如果单子多,不要用同一个老客户发给你的分享链接,要用几个不同的,然后你也把这不同的链接打散,发给新刷手,必须是安全的新刷手,注意,最好是你自己的资源,千万不要用平台)。

  让这些刷手通过你发给他们的链接,深度浏览。然后接下来的行为就打散,有的刷手可以收藏、加购,然后当天付款(客单价低的),或者转天付款(客单价高的);有的深度浏览后,关闭手淘客户端,然后再打开,搜索前面你确定的那些核心属性关键词(一定要包含修饰卖点,比如:哺乳期等),找到你,直接下单;有的甚至可以直接下单就可以了。转天再操作一批。这样基本第五天的时候(因为这种老客户推荐的 ,差不多都要第三天才开始操作),你的手淘首页流量都能起来了。

  相关说明:

  尽可能早的确认收货,所以前期尽量都用顺丰发;买家秀做好,确保前期转化;

  (5)其他进店

  什么淘口令、二维码、直接搜索店铺等等,都可以来一些。

  (6)补单的渠道规律

  前五天,开始的时候,可以多一些老客户,淘口令等等,从第三天开始,搜索关键词进店和直通车进店,分享进店要多一些。

精彩评论1

58367燕姐 发表于 2018-10-28 11:14:25 | 显示全部楼层
写的非常详细 谢谢
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